Alive.dk  Forsøger du også at finde fejl på bilen, du er ved at købe, for at få prisen ned? Eller truer du med at gå, når isenkræmmeren ikke vil give rabat på vaskemaskinen?

Så har du en helt forkert forhandlingsteknik. At forhandle handler nemlig om alt andet end trusler og absolutte tilbud. Det handler om at tilgodese hinandens interesser.

Kaare Thomsen, der er forhandlingsrådgiver ved Praktikon og som har skrevet bogen ”Lær at forhandle”, forklarer, at den værste synd, man kan begå i en forhandling, er ikke at forberede sig.

- Du skal forberede dig på, hvad du gerne vil have, og hvordan handlen kan gavne modparten og dig selv. Det må ikke blive en negativ forhandling med trusler, siger Kaare Thomsen til Alive.dk.

Han giver her en række gode råd til den helt rette forhandlingsteknik.

Lad være med at tænke på fortiden
- Det nytter ikke noget at gå tilbage i fortiden og sige, at fordi der har været en fejl på varen, så skal sælgeren betale, eller prisen skal ned. Det skader forhandlingerne. Sig hellere, hvad du gerne vil have og tilbyd, at han også kan få noget ud af det. At forhandle er jo netop at handle sig frem til en løsning, siger Kaare Thomsen.

Tag udgangspunkt i at begge har nogle interesser og find ud af, hvordan I begge får dem tilgodeset.

Sig aldrig noget negativt
At begynde at påpege ridser, fejl eller mangler på et produkt for at få prisen længere ned, er bestemt ikke en god idé. Det skaber en negativ stemning.

- Så bliver det en argumentation, hvor der er tale om ja/nej-spørgsmål. Det bliver meget absolut. En forhandling er jo et kompromis, så sig hellere, at du gerne vil handle, og det vil være fantastisk, hvis sælgeren vil gå ned i pris, siger Kaare Thomsen.

Svar ikke med et nej
Det er motiverende for en handel, at du gerne vil handle.

- Sig aldrig nej, men svar i stedet med et modbud, påpeger Kaare Thomsen.

Drop take it or leave-krav
Ifølge Kaare Thomsen skal vi til at genoverveje den måde, vi tænker pris og vilkår på, når vi forhandler.

- Der er rigtig mange, der siger ”take it or leave it” og gør det i en skrap og absolut tone. Når du købslår, så forbered udgangspunktet og fremlæg en pris til forhandling. Hvis du får et lavt bud, så skal du ikke give op. Spørg om du ikke kan få et bedre bud og evt. løbende bringe flere ting i spil i forhandlingen. Prøv hele tiden med nye bud. Du skal ikke være skrap. Vær vedholdende, venlig og imødekommende. Det er den samme teknik, som jeg rådgiver topfolk på de bonede gulve om. Når du forhandler med dialog og er elskværdig og ihærdig, så virker det, siger Kaare Thomsen.

Iscenesæt forhandlingen
Forskning viser, at hvis du først siger ja til en forhandling, er du mere opsat på at få en aftale hjem. Så føler du dig forpligtet. Få derfor din modpart engageret inden forhandlingen.

- Spørg modparten, om du må have lov til at forhandle lidt om prisen, inden du går i gang, foreslår Kaare Thomsen.

Kun ønsker
Det er aldrig en god idé at fremsætte krav. Gør det i stedet til ønsker.

Vælg dine kampe
Det er ikke alt, der er værd at forhandle om. Det kræver både mod og koncentration at forhandle.

- Du skal vælge dine kampe med omhu, og så skal det også kunne gavne din modpart, siger Kaare Thomsen.

Han nævner et eksempel, da han for nogle år siden skulle sælge sin egen lejlighed. Her forhandlede han med ejendomsmægleren, som fik sit fulde mæglergebyr. Til gengæld fik Kaare Thomsen flere fremvisninger og avisannoncer. Dermed fik begge altså gavn af aftalen, fordi begge fik tilgodeset deres interesser.

- Den usælgelige lejlighed var solgt på tre måneder, siger Kaare Thomsen.

Læs på Oestrogen.dk om, hvordan du får lønforhøjelse

Eller læs også på Oestrogen.dk om, hvorfor kvinder har svært ved at forhandle løn

Se, hvilke historier der er på forsiden af alive.dk lige nu: